La clave para crecer tu negocio es cambiar la cadena de valor, e ir más allá de un producto cuyo margen se obtiene una vez, la idea es transformarlo en un modelo de negocios recurrente.
Gracias a las nuevas tecnologías, la venta de productos a nivel global ha ido cambiando hasta llegar a una completa transformación. Hoy en día adquirimos productos para poder acceder a un servicio a través de ellos.
En 1990, IBM, el gigante de tecnologías, comenzó a notar que sus ingresos obtenidos por renta de software le proveían grandes ganancias en comparación con las utilidades obtenidas por la venta de hardware o computadoras, por lo que cambiaron su modelo de negocios, buscando proveer servicios a través de productos. Lo mismo ocurrió con General Electric, quienes fundaron un innovador programa de servicios aeronáuticos llamado “Power by Hour”. Esto dio un giro de 180 grados a la compañía, ya que pasaron de vender turbinas para aviones, a rentarlas dependiendo de las horas de vuelo de cada avión. Otro caso similar ocurrió con Xerox, empresa líder en fabricación de impresoras. Aún y cuando dominaban el mercado, apostaron por la transición de vender impresoras a otorgar servicios de impresión. ¿Resultado? Éxito.
Las compañías han pasado de vender productos, a encontrar una mejor manera de rentabilizar sus productos. La clave se encuentra en la venta de servicios. La tendencia de la globalización del mercado de productos dicta que cada vez compraremos menos productos estáticos (una bocina común) y comenzaremos a adquirir productos para para poder acceder a un servicio (una bocina inteligente, como lo es Amazon Echo).
Actualmente, los servicios conforman entre un 70%-80% del producto interno bruto de países como Noruega, Suiza y Estados Unidos. Estos países altamente desarrollados han enfocado sus esfuerzos en el sector de servicios, ¿la razón? Simple. Después de haber liderado revoluciones económicas e industriales, estas economías concluyeron que la siguiente ronda de crecimiento comprendería el mercado de servicios, los cuales lograrían satisfacer las demandas de su infraestructura y las necesidades de sus consumidores. Consideremos lo siguiente; cuando asistes a un McDonalds a comprar una hamburguesa, ¿compras solo una comida o compras un servicio? Bueno, en realidad compras un servicio de comida. Hoy ya no podemos imaginar el tener un solo producto sin la asistencia de algún servicio, así sea de mantenimiento, limpieza, logística, software, música, televisión, etc…
Como podemos concluir, cuando hablamos de servicios, en realidad estamos hablando de la fuente de crecimiento del mundo.
En el caso de México, el futuro es prometedor. En nuestro asombroso país, el cual, al tener una mano de obra económica, ha atraído la atención de numerosas empresas internacionales, quienes han destinado sus inversiones para aprovechar el capital humano del país para proveer tareas del tercer sector económico (servicios). Según datos del INEGI, en el 2018, el sector servicio tuvo un crecimiento anual de 3.6%, convirtiéndose en el principal motor de empleabilidad para los mexicanos. Sin embargo, aún nos encontramos muy por debajo del crecimiento potencial de este sector. Esta oportunidad otorga a las empresas una nueva vertiente para transformar su core-business a la creación de productos inteligentes que sean capaces de convertirse en una herramienta para proveer servicios a largo plazo.
La expectativa de los consumidores cada vez es mayor, y la exigencia crece diariamente. El concepto “anytime and anywhere” ha intercambiado las cartas del juego, ahora quien tiene el poder no es la empresa, sino el consumidor.
Cómo lograr una correcta transformación operacional y no morir en el intento:
En Konfront, nos hemos dedicado a investigar y desarrollar herramientas que podamos incorporar en nuestra empresa para lograr transformar una compañía de un modelo de operaciones convencional, a un modelo de negocios digital que permita obtener ingresos recurrentes, en lugar de un margen de una venta unitaria.
Esta transformación digital representa un cambio completo para la compañía, ya que involucra decisiones fundamentales, como lo son la independencia de las estructuras corporativas, el del desarrollo de productos inteligentes con el objetivo de lograr otorgar servicios, la gestión de una correcta integración de la cadena de suministro con la cadena de valor y la implementación de una nueva estrategia de marketing y ventas serán decisiones esenciales para poder emprender el camino hacia la creación de una empresa enfocada en servicios.
Hemos creado cuatro pasos que te ayudarán a lograr este objetivo:
- Centra esfuerzos en las preferencias del consumidor: Anteriormente la ubicación geográfica se utilizaba para definir las necesidades del cliente. Hoy las fronteras son casi inexistentes. No se puede tener una estrategia de “one size fits all”, por el contrario, debemos aceptar que nuestros clientes son distintos y que dependiendo de su segmento de preferencias, necesitaremos una estrategia distinta.
- Ventas en línea: Si no tienes ventas en línea, puedes ir despidiéndote de tu negocio (tal vez hoy no, pero sí en los próximos 10 años). Busca alianzas estratégicas con E-retailers como Amazón, Mercado Libre e Ebay. O empieza tu propio E-commerce y vende tus productos en tu tienda en línea.
- Pertenencia de marca: Si lograste realizar de manera exitosa la segmentación e identificación de las preferencias de tus clientes (paso uno), te habrás dado cuenta que todos tienen algo en común: un amplio sentido de pertenencia. Los consumidores buscamos pertenecer a un movimiento, una tendencia o una marca. Si no nos crees, solo pregúntate lo siguiente; ¿por qué tomas Coca Cola y no Pepsi? Crea una relación de tu marca con tus clientes clave y haz que ellos hagan el trabajo de marketing por ti (Instagram es una excelente herramienta para esto).
- Co-creación de productos: Desarrollar un producto conlleva su tiempo. ¿Por qué no dejar que tu cliente realice sus propios productos? Eventualmente no todos de ellos prosperarán, pero seguramente surgirán buenas ideas. Lego es una compañía pionera en este sistema. ¿Sabías que puedes hacer tu propio lego en ideas.lego.com?
El presente es pasado, y el futuro es hoy. Los servicios se encuentran en la balanza del crecimiento económico global. La implementación de la tecnología nos ayuda a romper barreras de distancia y aumenta las posibilidades de mercado.
Desarrolla productos inteligentes, y transforma tus productos en herramientas para poder otorgar servicios.
